Ce sunt datele? Datele sunt informații care pot fi procesate și stocate în format electronic.
Datele sunt combustibilul care alimentează economia digitală. Acestea permit luarea de decizii eficiente, atât pentru dezvoltare și management, cât și pentru marketing și vânzări.
Datele sunt folosite în toate etapele de dezvoltare ale unui business.
Sunt folosite, în primul rând, în confirmarea existenței unei afaceri. Ai un produs și crezi că se va vinde? Confirmă asta în piață.
Sunt folosite în crearea planului de afaceri și în segmentarea clienților.
Tipuri de date pentru segmentare
Demografice: Sunt folosite la segmentarea clienților după trăsături identificabile cum ar fi: vârstă, sex, educație, ocupație, căsătorie, venituri etc.
Geografice: Sunt folosite la segmentarea clienților în baza factorilor geografici, precum: locație, fus orar (dacă este cazul), climat, limbă, preferințe culturale, densitate populație (folosite în special pentru segmente internaționale).
Comportamentale: Sunt folosite la segmentarea clienților în funcție de acțiunile lor anterioare, cum ar fi: cum își cheltuiesc banii, unde navigă online și cum interacționează cu brandul tău.
Psihografice: Sunt folosite la segmentarea clienților în funcție de personalitate și interese, convingeri, hobbyuri și obiective.
Aceste date sunt vitale în înțelegerea segmentelor de piață, în selectarea audienței țintă (beach head market sau target audience), în crearea unei persona (clientul-medie al segmentului ideal) și în luarea deciziilor inițiale în vânzări și marketing.
Key performance indicators
În momentul în care afacerea ta vinde, aduce profit, următorul pas este să scalezi. Pentru asta ai nevoie să track-uiești și să salvezi date pentru parametrii de performanță. (KPI)
Parametrii de performanță (key performance idicators) sunt măsurători pentru performanțele unor acțiuni sau obiective. Aceste măsurători se fac prin puncte de date.
Datele și utilitatea lor în dezvoltarea unui magazin online
Ca să înțelegem mai bine utilitatea datelor vom folosi exemplul unui magazin online, iar pentru asta să știm ce este un magazin online la bază.
Un magazin online este, în primul rând, un punct de expunere pentru un business în spațiul online. Este locația digitală în care portofoliul de produse al unei afaceri este prezentat unui segment de piață. Este o legătură între un portfolio de produse și un segment de piață.
Aceste două părți principale și relația lor reprezintă nucleul businessului tău.
Scalarea unui webshop se face, în principal, prin mărirea uneia din aceste două componente și prin îmbunătățirea comunicării dintre ele.
Fie că vrei să îți crești portofoliul de produse sau numărul de clienți, vei avea nevoie de date. Datele pot fi stocate în KPI-uri.
Categorii de KPI-uri
Pentru un magazin online putem vorbi de următoarele categorii de KPI-uri:
- Marketing
- Vânzări
- Management
- Customer service
KPI-uri pentru marketing
- Trafic pe website: numărul total de vizite pe webshop. Cu cât ai mai mulți vizitatori, cu atât ai trafic pe website mai mare.
- Vizitatori noi: ajută la evaluarea campaniilor de marketing.
- Vizitatori recurenți: ajută la evaluarea campaniilor de marketing.
- Timp pe site: acest KPI îți spune cât timp petrec vizitatorii pe site. Vei vrea să petreacă mai mult timp în paginile de produse și blog și mai puțin timp în pagină de check-out.
- Bounce rate: ce procentaj de vizitatori părăsește site-ul fără să se uite pe mai mult de o pagină.
- Pagini vizualizate per vizită: numărul mediu de pagini pe care un vizitator le va vedea în timpul unei singure vizite.
- Sursă trafic: acest KPI îți spune de unde vin vizitatorii. Cum au aflat de webshopul tău?
- Trafic de pe mobil: procentajul de vizitatori care accesează website-ul de pe un device mobil.
- Ora vizitei: la ce ore îți este vizitat site-ul? Care sunt orele de vârf?
- Abonați la newsletter: câți vizitatori au ales să se aboneze la metodă ta de email marketing?
- Growth rate subscribers: rată de creștere a abonaților.
- Email click through rate (CTR): rată de deschis link-uri din email marketing.
- Dezabonari: rată de dezabonari la email marketing.
- Social Media followers: totalul numărului de followers, indiferent de pe ce platforma vin.
- Social Media engagement: cât de activi sunt followerii tăi?
- Click-uri: numărul total de clickuri pe care un link le primește.
- CTR în medie: procentajul de vizitatori ai unei pagini care dau click pe linkuri.
- Poziție medie: poziția site-ului în search results (SEO).
- Trafic PPC: cât trafic aduci din campanii PPC pe site-ul tău?
- Traffic blog: cât trafic aduci pe blogul tău?
- Număr reviewuri: ajută la SEO, la Social proofing și îți oferă feedback.
- Calitate reviewuri: ajută la SEO, la Social proofing și îți oferă feedback.
KPI-uri pentru vânzări
- Vânzări: total vânzări (pe ora/zi/săptămâna/luna/an).
- Medie comandă: cât cheltuiește în medie un vizitator pe o singură comandă?
- Profit: cât ai profit din veniturile totale?
- Marja de profit medie: se măsoară pe o perioada de timp determinată.
- Valoare comandă medie: care este valoarea comenzii medie?
- Număr de tranzacții: număr total de tranzacții.
- Rată de conversie: procentajul de vizitatori transformați în clienți.
- CCA (CAC/COCA) – cost of customer acquisition: cât cheltui să achizitionzi un client nou?
- LTV – life time value: cât îți produce un singur client? Cât valorează pentru afacerea ta? Vrei că, în timp, acest număr să crească și să transformi clienții în clienți loiali.
- COGS – cost of goods sold: cât cheltui că să vinzi un produs? (de la producție până la livrare)
- TAM – total addressable market: acest KPI îți va spune cu cât crește afacere ta? (în funcție de cât crește procentul de TAM acaparat)
- Rată abandon cart: câți utilizatori adaugă produse în cart, dar nu finalizează comandă?
- Comenzi clienți noi: câte comenzi de la vizitatori noi ai?
- Comenzi clienți recurenți: câte comenzi de la vizitatori recurenți ai?
- Relaționare produse: ce produse sunt cumpărate împreună și ce produse sunt văzute consecutive? Folosit pentru strategii de cross sales.
- Niveluri inventar: acest KPI îți spune ce produse se vând și în cât timp.
- Prețuri competitive: prețul competitiv este și o strategie de vânzări. Trebuie mereu să știi ce face concurență ta și cum te poziționezi că preț față de ei.
- Venituri per vizitator: cât cheltuiește un singur vizitator per vizită?
- Churn rate: cât de repede te abandonează un client? Ce procentaj de clienți unici NU devin clienți recurenți?
KPI-uri pentru management
- Ore lucrate: îți spune câte ore de muncă a depus echipa ta în proiect. Se folosește prin comparative cu ore de muncă estimate.
- Buget: trebuie să fie realistic.
- ROI – return on investment: cât a produs investiția ta? Se iau în calcul toate cheluielile și toate câștigurile.
- CPI – cost performance index: Valoarea câștigată împărțită la costuri. (ideal, este peste 1)
KPI-uri pentru customer success
- CSAT – customer satisfaction score: acest KPI are valoare numerică. Se măsoară prin BERT (Bipolar emoțional response test). Ex: Cât de satisfăcuți sunteți de serviciile “nume_firma.ro”? 1-2-3-4-5
- NPS – net promoter score: “Care sunt șansele să recomandați magazinul nostru online altor prieteni și cunoștințe?” (valoare numerică, BERT)
- Hit rate: (Numărul total de vânzări ale aceluiași produs) împărțit la (numărul clienților care au contactat customer service-ul în legătură cu acel produs)
- Număr emailuri primite: total emailuri primite de customer service
- Număr telefoane primite: total telefoane primite de customer service
- Număr chaturi primite: total chaturi primite de customer service
- Timp de prim răspuns: timpul mediu de răspuns la problema unui client
- Timp mediu de rezolvare: timpul mediu de rezolvare al problemei unui client
- Probleme active: numărul total de probleme de rezolvat de customer service într-o perioada de timp determinată
- Rată escaladare service: “De câte ori un client a cerut să discute cu șeful departamentului de customer service, nefiind satisfăcut de primul răspuns?”
Cum poți folosi KPI-urile?
Măsurate cu diverse instrumente (Google Analytics, Google eCommerce, Google Tag Manager, Facebook Pixel, Facebook API conversions, HEAT Maps, etc.), aceste KPI-uri sunt folosite pentru dezvoltare (scalare) și pentru management.
Poți munci disciplicant în scalarea afacerii folosindu-te de date. Primul lucru pe care trebuie să-l faci este să îți stabiliesti un set de obiective clare încadrate într-o perioada de timp.
Exemple:
Crește vânzările cu 5% în următoarele 3 luni. KPI-uri pe care le urmărești: Vânzări, Rată conversie, Număr de tranzacții, Trafic pe website, Relaționare produse, Niveluri inventar
Mărește traficul pe website cu 10% în următorul an. KPI-uri de urmărit: Trafic pe website, Vizitatori noi, Bounce rate, Sursă trafic, Ore vizită, email CTR, CTR în medie, Trafic PPC, Trafic Blog, Clickuri.
Mărește profitul cu 3% în următorul semestru . KPI-uri de urmărit: Profit, Vânzări, Marja de profit, COGS, CCA, Rată abandon cart, ROI
Îmbunătățește imaginea brandului. În următorul an trebuie să poziționezi magazinul de la unul mic, la unul mediu, cunoscut la nivel național: Timp pe website, Growth rate subscribers, Social media followers, Social media engagement, Poziția medie, Număr și calitate reviewuri, LTV, TAM, CSAT, NPS
Urmărind evoluția parametrilor poți lua decizii care să îți susțînă obiectivele.
Pe scurt
Datele măsurate sub formă de KPI și inter-relaționarea lor sunt un adevărat motor pentru creșterea afacerilor digitale. Pe termen mediu și lung, acestea îți oferă o imagine de ansamblu a businessului, a punctelor de influență și a evoluției pieții.
Utilizarea datelor și a KPIurilor reprezintă avantajul strategic necesar pentru a te ridică deasupra competiției.
Când am dezvoltat easyCart am luat în calcul aceste aspecte.
Am pregătit magazinele cu instrumentele necesare măsurării datelor. Ai integrări cu unelete de la Google și Facebook, instrumente pentru management inventar și stocuri, pentru campanii și marketing, precum și funcții pentru up sales și cross sales.
Magazinele online easyCart sunt echipate cu tot ce ai nevoie să vinzi online ușor. Intră pe easyCart.ro și vezi care sunt pașii pentru crearea unui magazin online.
